浅谈驻外分公司如何做好市场开发 - 中冶华亚建设集团有限公司

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浅谈驻外分公司如何做好市场开发

发布人：云南分公司文吉英发布日期：2012-03-22

根据公司整体战略发展布局的需求，到目前为止，华亚公司陆续设立了成都分公司、云南分公司、广西分公司、天津分公司四个驻外分公司。面对竞争激烈的区域市场环境，如何有效地利用公司的政策和有限的资源去开发新市场，是每个分公司都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长至关重要，对于一个成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量分公司运作是否成功的重要标准。

那么，作为一个驻外分公司，应该如何去开发新市场呢？根据目前建筑市场发展的趋势和公司发展方向的要求，个人认为主要包括以下几个方面：

一、对新市场的各种情况作详细了解，做到知己知彼。

孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。在开发新市场的过程中，对新市场的各种情况作了解非常重要。主要包括：

1.驻外分公司开设地的风土人情，包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平等。

2. 驻外分公司开设地的市场状况：主要指市场容量及同行业企业状况。同行业企业状况包括经营范围、资质等级状况、施工水平、施工队伍的能力等。

3. 驻外分公司开设地的客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经市政、基础工程建设的状况，比如市政道路、市政排水、污水处理等各项工程的建设情况。

通过对新市场的详细了解，结合公司现状，找出公司在新市场的自身优势，寻找适合公司发展的潜在目标。

二、充分利用各种市场信息，拓宽市场开发渠道

1.关注新市场行情，积极参与新市场招投标工作，在没有很好的人际关系的情况下，根据市场信息，有目的的选择一些合适的项目进行投标，既可以了解新市场招投标的一些程序和原则，也可以对自身进行宣传，让市场了解本公司的情况。

2.合理、充分利用社会力量打开市场渠道

施工企业承接项目，往往要经过诸如第一中介人→第二中介人→招标办→总包单位→第一分包单位→第二分包单位→专业分包（分项分包）单位等好多层，而有的项目直接洽谈或仅需一两个层次。合理、充分地利用好各种社会力量，可以为打开市场渠道节省一些人力、物力。

三、灵活运用市场开发策略

分公司市场开发策略问题是市场开发的生命。无准备之仗必然是败仗，这是社会的客观规律，分公司必须合理运用策略，才能取得市场开发的阶段性胜利。

四、总公司的大力支持

分公司来到一个新的市场环境，面临诸多困难，分公司要有长足的发展，离不开总公司人力、物力、财力等各方面的大力支持。

新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，需要各分公司全体员工齐心协力、全身心付出，以及总公司的关怀与支持，才能会有“新”的收获。